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A Arte de Viver

Valmor  Vieira

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Fechando vendas, abrindo clientes

 

 

Um dos maiores tabus que conhecemos em vendas é o que todos chamam de fechamento. Esta etapa do trabalho do profissional de vendas é a que mais assusta as pessoas.

Há vários e importantes aspectos que têm de ser registrados sobre esta fase do ato da venda: 

1.      O fechamento será sempre conseqüência de tudo o que foi feito antes dele.

2.      O fechamento exige iniciativa e determinação do profissional de vendas, do contrário dificilmente haverá fechamento.

3.      O fechamento depende do estado de espírito de ambos, comprador e vendedor. É preciso que eles estejam em perfeita sintonia e, mais do que isso, que entendam que fazer aquele negócio será o melhor para os dois.

4.      O fechamento não pode significar o encerramento de uma relação entre as “partes”, como sempre se entendeu e se fez. Exatamente o oposto é o correto, ou seja, o fechamento tem de ser apenas mais uma fase de um processo maior que terá continuidade, se possível, por muito tempo.

5.      O fechamento exige, muitas vezes, grande sensibilidade do vendedor, pois ele precisa enxergar mais do que os olhos vêem e ouvir mais do que o cliente diz.

6.      O fechamento se dá quando a venda acontece e também quando ela não acontece. Portanto, não é o fechamento que assusta as pessoas, mas sim não vender. 

O grande e real tabu é como realizar, ou melhor, concretizar uma venda. Não existe apenas ‘um’ como, por­que não há uma fórmula única e mágica capaz de funcionar sempre e realizar a venda qualquer que seja a situação. 

O fechamento de cada venda será sempre diferente do anterior e do posterior. Ele será distinto de cliente para cliente. Será diferente também de um profissional de vendas para outro. Resultado: não há “um” como. 

Há algumas “chaves” que podem ser usadas e, dependendo do que já foi dito, até funcionar. São elas: 

1.  A pergunta alternativa: “O senhor prefere o branco ou o preto?” “O senhor quer pagar à vista ou em três parcelas?” Observe que, aqui, o vendedor não está dando chance ao cliente de dizer que não quer comprar; ao contrário, ele está colocando o cliente entre duas opções para que ele escolha a melhor. O que aconteceu é que, na cabeça do vendedor, a venda já está feita, só falta decidir algum detalhe sobre o produto, a entrega, o pagamento ou... qualquer outro aspecto. Isso, habitualmente, faz com que o comprador decida e mostre o que se passa em sua cabeça naquele momento. 

2. A ação física. O vendedor dá a caneta para o comprador e diz: “E só dar um visto aqui nesta linha, por favor”. É claro que a toda ação corresponde uma reação, e aqui não será diferente, pois o comprador demonstrará claramente o que se passa em sua cabeça naquele momento. 

3.  Fazer uma oferta de outro produto, levando o comprador a escolher o que já estava ofertado. Por exemplo: “Tenho aqui este outro paletó que, a meu ver, também lhe ficará muito bem. O que o senhor acha de levar os dois?” Com toda a certeza, o comprador demonstrará o que se passa em sua cabeça naquele momento.  

4. O medo de perder. O vendedor expõe os riscos e os prejuízos que o cliente correrá se não comprar, dizendo: “Senhor Fula­no, este é o último modelo que temos, e não existe nenhuma previsão sobre a próxima remessa”. Ou ainda: “Senhor Fulano, estamos vendendo cerca de trinta exemplares por dia e o nosso estoque já está chegando ao fim”. Com toda a certeza o comprador demonstrará o que se passa em sua cabeça naquele momento. 

5.    Estimular a segurança. O vendedor garante, com muita ênfase, que aquela compra é o passo mais acertado que o cliente pode dar, afirmando: “Senhor Fulano, o senhor pode ter absoluta certeza de que jamais se arrependerá de ter feito esta com­pra, e tenho mesmo a mais absoluta certeza de que o senhor voltará para comprar novamente”. Aqui, a chave é a repetição da palavra “certeza”. Isso levará o cliente a mostrar o que está pensando. 

Enfim, tudo depende desses cinco aspectos. E preciso repetir que o fechamento da venda deixará de ser um tabu quando o vendedor estiver disposto a fazer com que o cliente tenha reais benefícios com a compra que ele está propondo.

Nunca tente vender algo para alguém pensando unicamente nas suas vantagens com aquela venda. Se, ao contrário, você procurar o cliente seguro das vantagens que ele terá com aquela compra, esteja certo de que o fechamento será o resultado lógico de todo o trabalho que você realizou. Visite o cliente pensando nele e não em você. 

Do livro Como gerar lucros para seus clientes e vencer em vendas de Eduardo Botelho da Editora Gente

Eu completaria: Fechando vendas, abrindo clientes, fazendo amigos..., pois acredito que o objetivo será alcançado na sua plenitude se conquistares um amigo e não apenas mais um cliente.

Valmor Vieira

 
 
     

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